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你能在30秒內吸引住客戶嗎?

2019-07-26

隨著銷售工具的不斷發展,電話銷售已經成為銷售工作中的一種重要形式。對于從事電話銷售的銷售人員來說,接通電話的前30秒非常重要。

在這30秒內,銷售員要能夠清楚地讓客戶知道三件事:我是誰,我代表哪家公司?我打電話給客戶的目的是什么?我公司的產品對客戶有什么用途?

通常情況下,電話銷售不同于面對面的銷售,如果銷售人員不能在剛開始的30秒內有效地吸引住客戶,客戶就有可能會掛掉電話,這就意味著電話銷售無法繼續進行。為此,電話銷售人員在前30秒里一定要組織好語言及表達方式。

在此,我們介紹幾種電話銷售的開場方式以及其相應的案例以供參考。

1.直截了當開場法

這種方法是銷售人員直接在電話中說明來意,簡明扼要。

“你好,請問是朱先生嗎?我是A公司的醫學顧問田明,打擾一下,我們公司現在做一次市場調研,能否請您幫個忙呢?”

“沒關系,是什么事情?”

“那我一個小時后再打給您吧,謝謝您的支持。”然后,銷售員要主動掛斷電話。當一個小時后打過去“朱先生,您好!我姓田。您叫我一小時后來電話的……”這時,顧客就不便于再中止與銷售員的談話,而是要聽銷售員講完,從而使得彼此的溝通得以開展。

2.他人引薦開場法

這種方法是銷售人員告訴顧客,是其一個朋友將對方引薦給自己的,這時,由于中間有位雙方都熟悉的人,便于吸引住顧客的注意力。

“朱先生,您好,我是A公司的醫學顧問田明,您的好友丘華是我們公司的忠實用戶,是他介紹我打電話給您的,他認為我們的產品也比較符合您的需求。”

“丘華?我怎么沒有聽他講起過呢?”

“是嗎?真不好意思,估計丘先生最近因為其他原因,還沒來得及給您引薦吧。你看,我這就心急的主動打來電話了。”

“沒關系的。”

“那真不好意思,我向您簡單地介紹一下我們的產品吧……”于是,順其自然,銷售員和顧客就在電話里聊起來。

3.自報家門開場法

這種方法是在電話里直接進行自我介紹,并告訴對方這是一個“推銷電話”,然后根據顧客的反應予以調整話術。

“朱先生,您好,我是A公司的醫學顧問田明。不過,這可是一個推銷電話,我想您不會一下子就掛電話吧!”

“推銷產品,專搞欺騙,我最討厭推銷的人了!”

“你準備推銷什么產品。”如果顧客這樣問,銷售員就可以直接介入產品介紹階段。如果顧客沒有這樣回答,我們則根據正常的如下話術來進行溝通。

“那我還真的要小心了,別讓您再增添一個討厭的人了,呵呵。”

“呵呵,小伙子,還挺幽默的,準備推銷什么產品,說來聽聽。”

“是這樣的,最近我們公司的醫學專家團,在做一次市場調研,不知道您對我們的產品有什么看法不?”這樣一來,電話中的雙方自然就會聊起來。

4.故意找茬開場法

這種方法是銷售人員故意裝作是因為有事才打電話給顧客,當顧客否認自己不是銷售員要找的人時,再說可能是有老客戶與這位顧客同名,然后與顧客聊起來。

“朱先生,您好,我是A公司的醫學顧問田明,最近可好,不知您還記得我嗎?”

“還好,你是?”

“是這樣的,我們公司主要是銷售某產品,您在半年前給我們打過咨詢電話來購買,我們曾提供給您一些試用產品。這次打電話給您,就是想咨詢下對我們的產品還有什么寶貴的意見和建議?”

“你打錯了吧,我用的不是你們的產品。”

“不會吧,難道是我的顧客回訪檔案記錄錯了。真不好意思,能冒昧問下您當前使用是什么品牌的美容產品嗎?”

“我現在使用是某品牌的美容產品……”于是,銷售員和顧客溝通起來。

5.故作熟悉開場法

這種方法是銷售員故意裝作認識客戶,在客戶否認后,銷售員再趁機介入產品介紹階段。
“朱先生,您好,我是A公司的醫學顧問田明,您最近可好?”

“還好,您是?”

“不會吧,朱先生,您真是貴人多忘事啊,我是田明啊,工作壓力大還是要注意身體的。對了,您使用了我們的美容產品,感覺效果還好吧,最近我們剛推出一種聯合服務套餐活動,不知您可感興趣?”

“你可能打錯了,我并沒有使用你們的產品。”

“不會是我搞錯顧客回訪檔案了吧。朱先生,那真不好意思!我能否為您介紹一下我們的產品,提供一些服務嗎?”

“看你們對用戶挺關心的,你介紹一下吧。”這樣,就打開銷售員與顧客接下來的溝通之門。

6.從眾心理開場法

這種方法是在開場白中,銷售員列舉幾個公眾人物,以激發顧客的從眾心理,從而不會使顧客馬上就拒絕接聽。

“您好,朱先生,我是A公司的醫學顧問田明,我們公司是專業從事抗衰美容產品銷售的,我打電話給您的原因是因為目前我們產品成功幫助了許多人,快速達到延緩衰老的效果(可以列舉些明星等公眾名人以放大社會效應),我想請教一下您在抗衰美容方面使用的是哪個牌子的產品?”

“是嗎?我目前使用的是某品牌的美容產品。”這樣一來,銷售員與顧客便有了更多的談論話題。

7.制造憂慮開場法

這種方法是銷售員在開場白中引入一些令人憂慮和關注的話題,從而吸引住客戶。

“您好,請問是朱先生嗎?”

“是的,什么事?”

“我是A公司的醫學顧問田明,我打電話給您的原因,主要是不少顧客都反映現在的美容產品多是治標不治本,一旦停止使用馬上就會反彈,想請教一下您對這種問題的看法。”

“是的……”接下來,顧客可能很自然地談起自己的看法。

“不好意思,我不清楚。”

“那請問朱先生目前使用的是什么品牌的產品?”從而通過顧客熟悉的話題,與顧客繼續溝通。

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